Aunque tenga la mejor estrategia de marketing del mundo, no le llevará a ninguna parte si no sabe vender bien su trabajo. Para ofrecer a sus clientes potenciales el jardín de sus sueños, tiene que saber exactamente lo que quieren. Todo empieza por escuchar activamente. Repasemos tres sencillos consejos de venta que puedes aplicar fácilmente a tu estrategia de venta esta próxima temporada 2019.
Es posible que te encuentres a menudo en esta situación.
Estás sentado en la mesa de la cocina con los propietarios de una casa y no paran de hablar y hablar.
Deseas que paren para poder decir por fin lo que tenías en mente desde hace cinco minutos.
¿Estás escuchando de verdad?
Como dijo una vez Stephen Covey: "la mayoría de la gente no escucha con la intención de entender; escucha con la intención de responder".
Si no tienes una idea clara de cómo les gustaría que fuera su nuevo patio trasero, ¿cómo vas a ganar ese trabajo?
Se nos ocurrieron tres sencillas técnicas de venta que puedes poner en práctica para aumentar tu ratio de cierre: las 3 RE.
"Entonces, lo que estás preguntando es..."
"¿Por qué mi precio es tan alto?"
"¿Puedo hacerlo por menos?"
"Me encanta la naturaleza"
"Te gusta la comida".
Una vez por hora, repite algo que hayan dicho. Si acostumbras a citarles cada hora, les prestarás más atención.
También es una forma de respeto que los propietarios apreciarán. Confiarán en usted y le apreciarán porque demuestra que se esfuerza por comprender sus necesidades.
"La función de cocinar es importante para usted porque..."
"Como dijiste..."
"En tus propias palabras..."
"Como discutimos..."
Reformúlelas una vez por llamada de ventas.
Puede que reformules sus palabras de forma equivocada y no estén de acuerdo contigo. Ocurre, pero no pasa nada. Cometiste un error, pero ahora puedes aclarar lo que entendiste mal en la dirección correcta.
Cuando no consigue cerrar un trabajo, puede que el precio no sea la razón. ¿Has diseñado un jardín que no les gusta? ¿Olvidaste añadir el detalle que te pidieron?
Este consejo sobre ventas le ayudará a saber si va por buen camino o no.
Volver a escribir algo para modificarlo o mejorarlo.
Un vendedor de éxito toma muchas notas. Esta acción no le distrae de la escucha y le convierte en un mejor oyente.
No te limites a escribir lo que consideres importante. Escribe todo lo que puedas.
Ni siquiera estás hablando y los propietarios ya están más seguros de que te importan y les entiendes.
Sin embargo, no es suficiente. Por eso el consejo es reescribir.
¿Trabajas inmediatamente en un diseño nada más terminar una llamada de ventas? Suele ser al día siguiente o unos días después, ¿verdad?
Podrías olvidar información valiosa que diferencia una victoria de una derrota.
Reescribir le da la oportunidad de organizar sus pensamientos y, potencialmente, captar cualquier detalle que se le haya pasado por alto en la conversación antes de iniciar el proceso de diseño. Introdúcelos en tu sistema para poder acceder a ellos fácilmente y recordar todo lo que dijeron los propietarios. De este modo, cuando unos días más tarde te pongas a trabajar en el diseño o el presupuesto, tendrás una idea mucho más clara.
Nada de esto es nuevo. La técnica de la reescritura fue utilizada hace miles de años por Sócrates, Platón y Temístocles. En la cuna de la democracia, la filosofía y el debate, la gente reescribía sus notas justo después de una conversación para estar mejor preparados para la siguiente.
En resumen, si usted:
Verá un merecido aumento de su ratio de cierre.
¿PREPARADO PARA EL SIGUIENTE PASO? CONVIÉRTASE AHORA EN UNO DE NUESTROS SOCIOS PRESELECCIONADOS.